解説感情の変化こそ、人が物を求める理由

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「人はなぜ物を買うのでしょうか?」

このことについてあなたは考えたことがありますか?


「欲しいから買ったんだよ。」

こんな答えが返ってくるかもしれません。

それも1つの答えでしょう。


しかし、そもそもなぜ欲しかったのかという点こそ、

今回お話しするポイントなのです。

そして、人はなぜ物を買うのかということについて理解しておくと、

販売ページで何を伝えるべきかという点が見えてくるのですね。


確かに欲しい人がいる商品を売ってさえいれば、

売ることは可能ですよ。

わたしも推奨している方法ですからね。


しかし、次のステップへ進みたいなら、

売れるページを作るスキルこそ、最重要なスキルだと言えるのです。


なぜなら集客はお金を使えば可能だからです。

しかしお金を思い切って使えるのは、売れるページがあればこそなのです。

闇雲に広告を打っても赤字になること必至です。


広告で赤字になる理由は2つ。

集客しているターゲットが間違っているか、

売れるページに仕上がっていないかのどちらかなのです。


広告の赤字で困っているなら、

売れるページを作ることを考えてくださいね。

さて、少し脱線してしまいました。

前置きはこの辺にして、本題に入りましょう。

「人はなぜ物を買うのか?」でしたね。


この問の答えですが、

それは「感情の変化が欲しいから」なのです。


花粉症に悩む人がマスクを買うのは、

苦痛から逃れ、安心を得たいからです。


太っている人がダイエットサプリを買うのは、

太っていることで感じる苦痛から逃れ、

痩せることで得られる感情を得たいからです。


若い女性が洋服を次々に買うのは、

流行遅れの服を着ることの苦痛から逃れ、

流行に乗っていることでの安心を感じたいからなのです。


ノートが必要になって買う人は、

ノートが手元にないことで感じる苦痛(困惑、焦り)を

解消したいからなのです。

良く購買のプロセスでは、

悩みを解決するとか、要求、ニーズを満たすためという

2つに大別されるのですが、その根底には実は感情の変化という

共通する部分があるんですね。

その意味でも感情を理解することの重要性が分かるのでは?


そして感情が湧き起こったときに、

人の購買プロセスがスタートするという点も見逃せません。


人が物を買うのは、感情が湧き、その感情を良い感情に変化させる

ための手段を探し、比較検討して、それが商品なら購入する。


このようなプロセスをたどるのです。

だからこそ、感情をしっかり捉え、

情報収集や比較検討段階で、

解決手段を伝える(教育する)ことが重要になるのです。


例えば、先の例のマスクについて考えてみましょう。

花粉症で悩む人がマスクを買うのは、

鼻水やくしゃみが出ることで感じる苦痛から逃れたいとか、

ティッシュで鼻をかむ姿を見られたくないとかでしょう。


ですから伝えるべきは、苦痛から逃れられるという点であるのですが、

マスクなんて、ほとんど同じじゃないですか。


でもあれだけ種類があるのには理由があって、

顔の形状や大きさによって、合う合わないがあるわけです。


だから顔に合うタイプを選ぶことが大切だよと教えてあげるわけですよ。

そんなの当たり前とか思わないで下さいね。

その当たり前は、あなたの常識であって、

お客様の常識でないことが往々にしてあるからです。


また花粉をしっかりブロックできる布の性能も大切ですよね。

なら性能についても詳しく書いてあげるわけです。


土台となるのは、お客様が解決したい感情であり、

花粉症対策のマスクなら、苦痛がメインの感情となるのです。


そしてその感情から逃れるために必要なこと(製品の性能)を

教えてあげるのです。


商品には様々なスペックがあるものですが、

何をメインに伝えるかは、お客様が解決したい感情に

よるということですね。


このようにお客様が感じている感情を理解することで、

販売ページで何を伝えるべきか、

分かってもらえたのではないでしょうか?


これで販売ページで何を書けば良いのか分からない

なんてこともありませんね。


ただ感情は土台に過ぎませんから、

販売ページに磨きをかけるためには、まだまだ抑えるべき点があります。


機会があれば、その辺も触れてみたいと思います。

ではでは、また次回!

差し上げます!

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